Stadtwerke-Krise?

Unsere Meinung

Um das eigene EVU „fit für die Zukunft“ zu machen, sollten Geschäftsführer also beim Gesellschafter darauf dringen, dass diese zeitnah mit bescheideneren Überweisungen rechnen sollten. Diesem Wunsch der Unternehmen werden die Gesellschafter sicher gern nachkommen – wenn sich die Bescheidenheit auf die AusschüttungsQUOTE jedoch nicht auf den absoluten Betrag bezieht. Anders ausgedrückt: Die EVUs müssen an der eigenen Umsatzrentabilität arbeiten. Sicher können einige EVUs an der Unternehmenseffizienz arbeiten. Angesichts von Arbeitsverhältnissen, die sich de facto in kaum einem Aspekt von denen des öffentlichen Dienstes unterscheiden, ist dieser Ansatz mit Sicherheit eher langfristiger Natur. Schneller und vor allem schneller Ertragswirksam ist eine Strategie, welche sich auf neue Geschäftsfelder und -modelle sowie Marktbe­arbeitungsmechanismen konzentriert.

 

Mehr Produkt – weniger Image

Die meisten Stadtwerke und EVUs setzen im Rahmen der Kommunikation in der Beziehung zu Ihren Kunden auf den Faktor „Heimat“ – in nahezu allen denkbaren Facetten: „Strom von hier“, „Mein Energieversorger“, „Für unser Wohlfühlhausen“ …

Wenn allein dies die Wahrheit wäre, warum haben dann Unternehmen wie Yello, Lichtblick oder 1•2•3energie Markterfolge – so vollkommen ohne Heimat??

Es gibt Unternehmen, die sich erfolgreich von der (reinen) Imagestrategie abgewandt haben, um mit Hilfe von eigens für spezielle Zielgruppen entwickelten Produkten eine stärkere Marktdurchdringung zu erreichen. Gute Erfahrungen hiermit macht gerade die Energie und Wasser Potsdam GmbH mit BabyBonus und einer Tschüss Mama-Kampagne.

Es ist schlicht unwahr, dass Produktkommunikation nicht auf das Image einzahlen würde: Produktkommunikation ist die bessere Imagekommunikation. Wenn einige wesentliche Regeln der Kommunikation eingehalten werden, zahlen gerade die für spezielle Zielgruppen entwickelten Produkte mehr auf das Image „Nähe/Heimat“ ein, als es jede Imagekampagne schaffen kann: Mein Stadtwerk kennt mich. Mehr kann man als Produktanbieter nicht schaffen!

 

Nur Pioniere werden die Ersten sein

Ob im Tarif- oder Sondervertragskundengeschäft: Zur Zeit verkaufen 99,9 % aller EVUs noch immer kWh. Warum überlassen EVUs spezialisierten Dienstleistern bspw. das Geschäft der Energieeinsparung? Ein Geschäft, in dem Unternehmen wie die etalon GmbH (www.etalon.eu) im Bereich der Energie-Großabnehmer eben jene Umsatzrenditen erzielt, die den EVUs abhanden kommen.

Die Energieversorger sind bereits in den entsprechenden Unternehmen – als Energie-Lieferanten. Weiterhin verfügen die EVUs in ihrem Mitarbeiterstamm über die Expertise, die notwendig ist, um echte Energieeffizienz bei den Großabnehmern zu realisieren. EVUs, die diesen Weg beschreiten, müssen nicht zusehen, wie die Absatzzahlen sinken, sondern erschließen sich vollkommen neue Einnahmemöglichkeiten – im eigenen Markt.

Und: Wer sich als erster zu einer solchen Strategie durchringen kann, wird sicherlich den einen oder anderen Euro Lehrgeld zahlen – jedoch mit der Aussicht auf überproportionale Geschäftsentwicklungen.

Fazit

Das Papier von PwC (Energie- und Versorgungsunternehmen im Spannungsfeld zwischen Ertrag, Investitionen und Verschuldung – PDF) ist sicher alarmierend. Aber die EVUs, welche sich die richtigen Fragen stellen, mit dem Markt befassen und bereit sind, lieb gewonnene Gewohnheiten zu ändern, können aus diesem Alarmsignal neue Impulse für ihr Geschäft ziehen.

 

 

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